从“农村包围城市”的曲线策略，到打造“性价比最高”产品，再到提出“回归茶叶本质”的呼吁，天马帮会员企业茶人岭用短短三年时间，实现了从零到年销售4000万元的飞跃，牢牢在茶叶电商市场上占据了一席之地。

　　渠道开花：农村包围城市

　　2011年的电商市场可以用动荡不安来形容，这一年上演了“千团大战”、风投潮拥B2C企业等一个个轰轰烈烈的事件。虽然线上平台天猫“一家独大”，但京东、唯品会等企业也发展势头迅猛。同时，移动电子商务、新媒体的兴起，也为众多线上商家提供了新的商机和选择机会。

　　茶人岭正是在这样的电商背景下首次“触电”上市。茶人岭采取“农村包围城市”的策略，在全网范围铺设销售渠道，并在前期避让竞争已趋白热化的天猫平台，选择当时刚从3C专卖转入多类目经营的京东商城和限时特卖的唯品会，并在资源上获得了平台的大力支持，入流量、免费活动等。同时，在平台与商家共同推出的线上活动中，茶人岭以好玩及高性价比的满赠活动，迅速吸引用户的围观，而随活动附送的试饮装和其他小礼品，也在极大程度上满足了消费者，给消费者带去更多实惠，实现了商家和平台在品牌和营销上的双赢。

继与天猫合作后，茶人岭线上平台矩阵基本完成

　　目前，茶人岭在唯品会、京东、亚马逊、顺丰优选平台都开设了官方旗舰店，获得良好的市场口碑。而不久前天猫平台又与茶人岭达成合作，至此，茶人岭“农村包围城市”市场战略初现成效。

　　创新不断：明星产品风靡

　　电商领域的发展离不开创新，不管是产品的创新迭代，还是创新的营销手段，都对品牌的发展起到关键作用。在实际运营中，茶人岭在营销、产品、渠道以及产品包装等方面创新不断：在营销上，茶人岭每上一个平台的初期，都会对初选产品进行一轮促销测试，找到适合该平台销售的拳头产品，并以此定制出适合该平台的营销策略;在产品方面，茶人岭推出的老树普洱，一经面世便广受欢迎，成为线上茶叶类目的明星产品;在渠道方面，茶人岭紧跟趋势开通口袋通等移动端平台，实现PC+移动端双线并行，再次壮大渠道矩阵资源;而在包装方面，茶人岭在产品中向定向客户附送带有品牌LOGO 的定制茶杯，而便于用户开盒的新包装也研发成功……可以说，在多层面和维度上的不断创新，已经成为茶人岭电商运营的一种常态，也为品牌夯实了良好的市场基础。

　　目前，茶人岭的产品取得在唯品会、京东、亚马逊、顺丰优选平台原叶茶品类排名第一，其他线上平台排名均在前3的成绩。

　　只做最优：回归茶叶本质

　　当前，越来越多的白领人群开始重视健康问题，饮茶也成为在繁忙的工作中享受休闲的最佳拍档之一。饮茶群体在不断扩大，不再是老年人群和品茶爱好者的专利。然而，茶叶从种植、采摘、生产、流通到销售的每一个环节，都是显性的运营成本。高端茶、高价茶的炒作让普通消费者望而却步。

　　茶叶行业流传着一句话，商家卖的是茶，也卖的是良心和人品。对于普通茶叶消费者而言，口味和性价比是他们关注的趋势。随着近年“节俭风”的盛行，消费者在茶叶上的消费正回归理性，高档次、高价格茶叶逐渐被同口味、同品质茶叶取代。“要让茶叶回归本质”茶人岭总裁支红如是说，茶人岭推出的每款主打产品都是针对爱好喝茶、并且想喝好茶的人群制定，用高性价比产品让更多经常喝茶的人既能享受又有实惠。

　　茶人岭通过在福建安溪、杭州西湖、云南勐海等地的签约茶园，通过严格的品控体系保证茶叶的稳定品质，并且在供应和价格上不会因季节、供货及市场等因素而受到影响。如茶人岭大红袍的产地，选自央视“万里茶路”栏目中介绍的茶园;如肉桂茶的制作，是由肉桂茶原产地武夷山马枕峰的制茶传人炮制;又如普洱茶的原料，选自云南老班章山头的茶叶，让消费者用十分之一的价格就能喝到与“茶王”老班章口味无异的茶叶。

　　正是基于正确的渠道策略和产品定位，茶人岭品牌获得了大批忠诚粉丝，消费者对茶人岭复购率达到了60%，品牌具有极大粘性。也因此，茶人岭上线3年时间在广告方面“零投入”，年销售额却已经超过4000万元。电商专家张鹰表示：企业选择优势平台、铺设全网渠道以及通过极致产品聚拢粉丝，对口碑传播起到关键作用。

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