决胜终端时代，家具专卖店的新挑战

2005年家具行业的冷清，迫使众多家具企业开始进行冷静的思考。家具经销商的经营能力，销售终端的管理水平，导购人员的综合素质和专业技巧成为大家最为关注的焦点。从近期行业动态和企业在展会上的表现可以看出，一些规模大的企业都在开始把重心转移到了销售终端。这是现实，也是趋势，决胜终端时代已经来临！

在决胜终端的现实环境中，终端导购人员的能力和专卖店管理是重点中的重点、核心中的核心。专卖店导购员及终端管理人员需要面对哪些新的挑战呢？

一、必须掌握销售工作关键中的关键

销售的关键包括：了解顾客到底想要买什么、为什么顾客想要买、凭什么顾客买你的、顾客怎样买，以及如何给顾客想要的等方面。这些是一个销售高手必备的知识，也是最基本的知识。遗憾的是，一般的书籍或培训公司都把这些最重要的东西浮浅化或是理论化了，导致导购员学过之后没有什么变化。

二、必须懂得如何了解顾客的问题和需求，以及如何帮助顾客做决策

没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解。除了引导顾客购买之外，还要懂得帮助顾客做决策。普通导购员每天都在回答顾客的提问，每天都在用大家都会说的那一套为顾客介绍产品，他们不懂得运用特别的方法和技巧，所以他们的业绩难以突破。

三、必须用正确的方法替代致命的错误

调查证明，占90%以上的家具导购员都在经常而重复地犯着许多致命的错误。正因为大家都在这样做，所以很少有人觉得自己的方法有问题。如果唯独自己公司的导购员在用全套正确的方法来说服顾客，而竞争对手还在重复以前的错误，差距就会马上出现。

四、必须掌握家具销售的十大步骤

这是家具导购人员必须掌握的一整套销售流程，懂得运用此流程的导购员会比不懂得的多出50%以上的业绩，因为在这十大步骤里面，告诉了导购员许多重要的关键，这些关键以前被他们忽略了。

五、必须掌握建立信赖感的方法

没有信赖感就没有成交，这是销售定律之一。大多数导购员把自己当成是便利店的营业员，这是业绩不好最主要的原因。只要培养导购员建立信赖感的意识，并让他们掌握建立信赖感的秘诀，销售业绩就可以快速提升。

六、必须掌握正确的专卖店管理方法

一个专卖店要想保持持久的竞争力和销售力，需要进行规范化的管理。而大多数专卖店都处于一种自由散漫的经营状态，每一个导购人员的销售潜力和积极性并没有得到足够的发挥，久而久之，专卖店陷入一种难以突破的销售困境。

[畅销没有秘密]

在吴飞彤的《千万别卖家具-终端销售攻略》这本书里面，除了可以让家具导购员学习到以上必备技能之外，还可以让店长或终端管理人员学会全套的专卖店管理秘诀。本书有三大特点：首先，这是中国第一本专门讲家具终端销售的实战书籍，90%以上的导购员没有学习过这些技能；其次，本书所讲的方法和技巧是全套的、全新的、特别的，其它书里面看不到，大部分企业培训不到。最后，本书以大量实际案例讲述了几百种解决实际问题的方法，导购员可以拿来就用，直观易懂，可以举一反三，不爱看书的人也愿意一口气读完，适应了很多导购员不爱学习的心理。

自三月展会推出此书之后，在中国家具界引起了热烈的反响和广泛的认可。除了展会现场卖出6000多册之外，展会后全国各地的经销商纷纷要求邮购。对单个经销商有效的一本书，对其它专卖店同样有效。正因为如此，红苹果家具、永信集团、左右沙发、全友家私、观庄家具、尚仪家具、达利世家家具、金鹰家具、荣麟世家、浩普家具、北京卡多家具、丽星实业、爱尔百兰、香柏年、孔雀王、凯帝家具、博皇家具城、喜来居家居、汉新家居、等企业均为各专卖店购买了此书。还有一些家具企业的书籍团购工作正在落实当中。

真诚建议贵公司做出投资购书的决定，因为我们相信这样的投资是百分之百物超所值十倍以上。请问，在贵公司投资一笔钱，购买了一辆车或是一台机器，一年之后，您是否愿意花十倍的金钱来拥有这件物品？答案是不一定。而投资35元买这样一本实效的书，一年之后您会觉得投资350元也是值得的！

[为专卖店配发此书有什么好处]

一、投资35元，相当于为每个专卖店请到一个传授特别销售技巧的销售训练师。

二、投资脑袋是世界上最有价值的投资。一次性投入，回报是长期的、是千倍百倍的。

三、把书籍作为一种政策或福利下放给经销商，提供给他们提升业绩的方法，有助于加强厂商之间的稳定关系。（许多经销商希望厂家或物业能为他们提供这本书籍）

四、在竞争对手还来不及学习这些方法和秘诀之前就学习这些内容，可以快速超越竞争对手。当竞争对手也开始学习这些方法的时候，贵公司导购员已经成为高手了。（因为大多数家具导购员没有学习过这些特别的方法和技巧）

五、厂家或物业教育经销商重视学习，是渠道管理的重点工作之一，也是提升企业核心竞争力的关键。（建议厂家或物业在配发此书的同时，对经销商提出相应的考核措施）

吴飞彤老师书籍《千万别卖家具-终端销售攻略》、《家具畅销 36 策略》由东莞市吴飞彤机构全国直销，不通过其它渠道销售，欢迎邮购！

[吴飞彤专业家具培训机构简介]

“拿效果说话，解决实际问题”，这就是吴飞彤专业家具培训机构的与众不同之处。作为中国家具界销售训练和专卖店系统管理的专业机构和权威品牌，我们的任务是专门为家具业提供最实效、最具针对性的销售培训课程，销售训练书籍、VCD等产品，帮助家具企业全面解决终端问题。

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