新东方集团创始人兼董事长 俞敏洪

　　11月6日，中欧国际工商学院举办16周年校庆系列活动，新东方教育集团董事长俞敏洪出席并发表演讲。俞敏洪自称其个性是后来居上型，能够将被动变为主动，在演讲中，俞敏洪梳理了新东方的发展历程，讲述新东方当初上市的犹豫、集团的转型以及人才的管理，试图为听众展现其成功经验，与听众分享新东方在发展中遇到的困惑以及解决之道。

　　以下为俞敏洪演讲实录摘编：

　　确实我到今天为止，自己到底是个什么人还真的没法去下定论，别人给你下的定论往往又是错的，自己对自己的看法往往又是错的，当然根据一般的原理，负负得正，最后自己看自己的时候，如果是一个正的，别人看你的时候也是个正的，我觉得就算是活得不错的状态，这个正到多少是另外一个事儿。由于刚才黄奇帆市长已经把中国的大政方针讲得很多，所以这个话题我就不讲了，留给我的时间也不多了，所以我就从自己讲起。

　　后来居上的个性

　　说到做事情我们先不说成功的定义是什么?先说个人做事情你是怎么做成的，因为每个人的个性不一样，我先分析我自己，我典型的个性属于后来居上型的，也就是说我这个人不太具备前瞻性，明白这个意思吧?很多东西都是别人做了以后我一看原来这个东西很好，完了以后你就会跟着去做，我从小上学开始到后来做新东方，一直到今天都是这样的。

　　所以我分析所谓领导人成功的，就是一个领导人的十大领导素质以后，我对自己的前瞻性我给打的分是最低的，而事实证明也是这样。但是我有一个好处就是说我一般后来居上，我认为这个东西是对了以后，我一般都会非常有耐心地做下去，这个从我小时候就能看出来，就是不太放弃自己，我小时候的成绩都是在中游水平的，但是我从来没有放弃学习。我知道考上大学有那么多的好处，比如说可以离开农村、离开土地、吃公粮等等，因为大家都知道当时农村的人还没有农民工，农民只要走出土地就有可能被抓回来，当时农民是被锁在土地上不能走的，所以我特别庆幸当时封闭性的政策，因为如果当时如果是农民工政策的话，我一定是一个工头。由于华山只有一条路，所以我考了三年，无意中就考到北大去了，确实是无意中，因为我第一年连大专录取分数线都没过，第二年也是一样，但是只要你坚持一条正确的道路，你给自己足够多的时间，你肯定有一个意想不到的结果，这个结果就是北大。

　　后来做新东方也是这样的实际上，比如说我做新东方的时候，刚开始只是班了一个托福班，外边最小的培训机构就是我周边的那些培训机构，最少的也得500、600人，就是说完全是一个你在中间想要分一杯羹完全是被市场规定住了，所以我第一个班只招到了13个学生。但是我一旦认定了这个东西是能够做的，我就会去想怎么样把它做出来，所以后来就从13个学生开始，一点一点地13个、30个，最后就创造了新东方典型的大班、低价、名师这样的，当时的名师只有我一个，拼命打造自己就可以了，基本上没有什么成本。

　　但是就这样做，做到最后当然也有一些手段了，我这个人不算聪明，但是也能去想点儿小的这种办法，比如说没有钱做市场广告，那我想就给大家免费上课，反正你不免费也没人来嘛，对不对?免费了大家来了你又不用付钱，为什么呢?因为这是我自己讲，那你不讲这个时间也过去了，讲时间也过去了，所以你一算零成本市场等于说。

　　但是这样一来的话免费，大家都想来的嘛，所以当时北大清华的学生过来一听以后，就有学生愿意留下来了，免费讲座变成了新东方的一个传统，直到今年我才把免费讲座给彻底断掉，因为我觉得新东方到现在这个状态上，我再去做免费讲座的话，就把新东方给做没了，因为我在外面讲得特别兴奋，几万个大学生在听我讲回头一看新东方哪儿去了，没有了，现在新东方就遇到了这样的困境，这个跟一个人从小把事情做大以后，他放弃不了原来的习俗、爱好是有关系的，既使是有的时候这个东西能要你的命你都不能意识到，在企业管理中间，有的老板管管就把企业管没了，这是由于习惯性思维导致的。而我是一个习惯性思维又是特别强的人。

　　没有一个企业家会愿意把这个企业给做没了的，你要知道吗?没有一个人愿意把事情给做失败了，但是你就做失败了，做失败是外因还是内因呢?可能有外因，比如说经济形势、金融危机，国家政策等等，但是更多的是内因，更多的是你自己，就是说你自己的本性、思维、习惯把这个事情给做没了。所以我的习惯就是从刚才做新东方开始讲座，现在我到外地去讲座，这个感觉特别好，为什么?因为所有大学校长都说，俞老师只要你来讲课，我全校停课，你想想一下子有两三万人听你讲课，那个感觉多好?特别自我陶醉。后来我也发现不对头了。

　　那么我再回到源头上来讲，就是我的个人做事情的习惯，这个习惯就是一件事情放在那儿小的，如果我觉得有意义的话，那么我就会很有耐心地把它做大，也会用各种我认为合适的方法把它做大，当然什么方法是合适的?只有你自己知道，有的方法你认为合适，但是不符合社会标准，有的方法符合社会标准但是却没有效果，这都是不合适的。

　　像我当初曾经有过这样的小诡计，比如说新东方的学生来报班的时候，当时我租的是中关村二小的一个小门房，一到上班的时候就把一个小桌子，那个小学生用的小课桌、小椅子搬到那个门房外面，就坐在那里招生，学生基本上是不来的，来了以后也基本上不会把钱留下走的，我记得有三个学生来了，被我教导了半天终于把钱留下来了，结果过了15分钟有两个学生回来了，说我们想来想去还是不放心，谁知道你晚上一搬桌子以后跑哪儿去了，连个办公室都没有，最后就剩下了一份钱，这样的情况会有。

　　为了防止这样的情况发生，我就做了一个很有意思的事情，我在报名每个班，把每个班的前面，因为当时新东方要招生的就是，一般当时上托福GRE都是大课，就是100人左右的班，我在前面的20个人左右的名单，就全部是编上去的名字，就是从第一名到二十名全是假的，只不过学生不看而已。学生一看这个消费心理学，学生一来看前面已经有20个人了，他马上感觉到，上当也是前面20位先上，所以第21个人交费就会特别地快，当然你招到最后的时候，比如说你要招满学生了，那前面那20个名单给他去掉就行了，新东方再到后来就不需要这样小的伎俩了。

　　后来有人做营销分析的时候，说俞老师你这是典型的欺骗行为，我认为不是，因为欺骗行为是等于说我蒙了学生的钱我不提供答应他的服务，既然我是提供答应他的服务，并且我还可以使招生相对方便，这个就是一个营销行为而不是一个欺骗行为，当然每个人都会为自己找开脱和理由了，后来新东方的出国项目慢慢就做大了。一直做到了今天。

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