人人都以为女人的钱好赚,可惜事情远不是这样。
2000年2月,消费行为学家帕克·昂德希尔(Paco Underhill)在他当时刚刚出版的那本著名的《顾客为什么购买》(Why We Buy)里做了一个小心翼翼的预言:即使将来零售市场会更多关注男性,但多数时候市场还是跟着女性生活品味的变化在走。
比这个时间稍早一点,1999年,高盛日本总经理兼首席策略师Cathy Matsui首次发布了一份关于“Womenomics”的报告,这个复合词就是“女性经济”的意思。报告说,因为出生率低下,人口萎缩以及经济疲软等问题,越来越多日本女性放弃了当全职太太的念头,重回职场,而她们的回归也改变了日本的消费趋势。
这个趋势有增无减,女性现在在消费决策里比重越来越高。
据NHK报道,在日本,购买新车时男性一个人能够拿主意的情况只占了19.7%,日产公司由此成立一个全部由女员工组成的“创造女性魅力”小组,因为“女性才是购买新车时的主角”。Facebook的COO谢丽尔·桑德伯格(Sheryl Sandberg)表示,女性不仅是Facebook的主要用户,还是信息、更新和评论的主要力量。她们产生了62%的内容(包括信息、更新和评论),参与了71%的粉丝活动。而任天堂CEO岩田聪也在一次发布会说:无论DS系列掌机还是Wii,女性玩家至少占50%。
在一般人的印象里,女性消费领域更多集中在日用产品,比如食品和服装,但奢侈品代理公司捷成集团告诉《第一财经周刊》,价格更高、更耐耗的商品正在越来越多地占据女性的消费比重,比如汽车。捷成代理的保时捷就拥有许多女车主,他们有时也会举办专门针对女车主的派对活动。
帕克的预言正在一点点实现,但这并不意味着意识到这件事的人越多,掌握女性消费心理的人也越多。如果说《顾客为什么购买》能算作当代消费行为学的启蒙读物,那么它的贡献之一就在于帕克率先分析了女性的消费逻辑。我们不妨在这里列上几条:
挑剔。无论是对哈密瓜、房子,还是丈夫。这主要因为男人购物时少有心理活动,而女人常会陷入某种想象,比如使用这种产品的情况,并以此总结自己买或者不买的理由;
女人更在意环境。男人仅仅需要一个地方购物,但女人希望从容地四处走动,如果一个地方充满了推搡或者需要弯腰才能找到自己想要的东西,它就不会讨女性顾客喜欢;
她们真的会阅读包装并且为包装花钱;
开放式销售的拥趸,因为女性消费者在购买的时候希望有一点私人空间,尤其是在买化妆品这件事上;
男人喜欢技术本身,而女人喜欢加以应用。换言之,她们更关注这个高级玩意到底可以用来干嘛;
商品的关联性。女性希望获取建议,所以如果你开一家五金店,螺丝和石膏板可以和厨房橱柜和按摩浴缸放在一起。
有趣的地方在于:太阳底下没有新鲜事,帕克对于女性消费习惯的总结时至今日依然有效,但把它们当回事的人还不是那么多。
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