口述/约翰•亚瑟 采写/本刊记者 李 靖 译/吴丹丹

　　写在前面：

　　中国网购市场的发展是惊人的，仅天猫网（tmall.com）在去年年底做促销时，就能做到单日销售达到香港一周零售总额的业绩！

　　在中国，随着网购的发展，门店的终端销售成为企业一大头疼问题。而与此同时，中国各地门店的增加速度也非常之快——随着商业地产建设的泡沫涌起，门店之间的竞争已是一片红海。门店销售的巨大压力目前已经前所未有的突出，而在今年，这种压力将愈发加大。

　　在这个时候，门店经营的成败往往取决于：你的门店是否与众不同？在此，《中外管理》就此问题专访了美国著名销售培训大师约翰•亚瑟先生。

　　实体店的目标一定是与竞争对手不同，为产品创造一种极大的吸引力，使顾客有强烈的购买欲望，就在此时！就在此地！这种强烈的渴望超越了回家网购的想法。

　　网店和实体店的关系，在某些方面类似于录像机的出现是否会限制电影院的上座问题，也类似于网络媒体是否会取代传统媒体一样。事实上，它们将相辅相成。

　　无论是实体店还是网店，成功的第一步是设定一个整体的销售战略。包括以下三部分：

　　◆ 卓越的客户支持（包括建议、培训、帮助、介绍会、视频介绍等多种能够支持和培育客户的方式）

　　◆ 成为市场第一（使用最新的科技、最流行款式、最有游戏性或者提供最能解决问题的方法）

　　◆ 低价（如果你卖的是大众商品，价格经常是惟一区分你和竞争对手的地方。要采取的是通过严格管理来降低成本，这样以价格取胜，赢得一点小利润）

　　下面将分别就这些核心要点进行解析。

　　拿出卓越的客户支持来

　　我自己就有身边的实体店体验可以分享。这些产品我都可以在网上以低廉的价格购买，但为什么有的产品我一定要去这些商店以更高价格购买呢？

　　卓越的客户支持案例

　　在我家附近的钓鱼用具专卖店就是一个活生生的例子。当我走进商店的时候，他们叫得出我的名字。我们通常都会有5分钟左右的闲聊，聊聊钓鱼、高尔夫或者家庭。他们也经常给我提供非常好的、免费的钓鱼建议。这些建议很管用，总是帮我钓到很多鱼。我几乎所有与钓鱼相关的渔具都是在这个店里买的。其实，如果从沃尔玛或者网店买会便宜得多。但我愿意多付15%或者更多的钱在这里获得这份体验、友谊和这么多免费的好建议。我喜欢在这里购物！他们也经常提供系列免费讲座，这些讲座都是多年经验的汇总，一个小时的介绍就可以快速地提高我钓鱼的技巧。这些价值对我来说是无价的。

　　糟糕的客户支持案例

　　我所在区域的高尔夫商店就很糟糕，这些商店都是一些连锁加盟店。当我进店的时候，通常都服务不佳。销售人员不是坐着不做事，就是追着我买，有些方式让我很烦。我只会在那里买点最最基本的东西。有时我会去店里试试高尔夫鞋子，然后回家在网上购买。网上购买的客户支持反而更多，也有全面的质量保证。