“马其诺”防线

　　竞争对手B品牌的发力让张强有些措手不及。

　　B品牌近期一直在中心城市的KA渠道大肆购买特陈位置，对手的行动目标非常明确：购买的都是重点门店的重点位置，只要好的位置出现了空档，B品牌几乎不惜代价地拿下。

　　刚开始，各地办事处报表上对此事有所体现，大区经理张强以为是个别现象，没太在意。但近几周出货数量出现连续下滑，走访市场之后，张强才意识到问题的严重性：B品牌似乎一夜之间抢走了大半核心门店的黄金位置，而且都是长时间买断，几乎形成了垄断势头；各地销售压力骤增，几个“重灾区”的经理纷纷向张强诉苦，要求公司加大费用支持，给以反击。

　　增加费用？张强知道，这是根本不可能的事情。公司年度费用预算已经确定，而且仅仅因为对手购买特陈就申请增加费用，销售总监李总也不可能同意。

　　但对手已经出手了，怎么办呢？

　　必须找到对策，对手只针对重点门店的黄金位置特陈的策略很奇怪，这种好位置的特陈费用极高，只算单店费销比的话，往往会负毛利。B品牌抢夺这些稀缺资源的背后，真实意图一定是KA做品牌、流通拿利润。

　　张强的思路逐渐清晰起来：在KA门店，我方挑选少量重点门店进行骚扰，将对手拖在“烧钱之地”；同时，我方全力在流通渠道铺货、推广，抢占流通终端店资金及推广资源，打造己方的“马其诺防线”，断其后路！

　　思路说起来容易。每个城市的流通渠道多有数千家，想要全区启动防御，又谈何容易！但张强还是多少有些底气：我方现在重点市场基本上都有专门的流通业务及流通经销商，具备防御基础。

　　主意打定，张强迅速召开华北区各办事处经理会议，通过对B品牌策略的分析，明确整体思路，安排流通市场工作，尤其是针对郑州、石家庄、济南、青岛、唐山等重点市场，张强更是一再强调，必须执行到位。

　　必胜之战

　　青岛办事处经理王刚觉得华北区的这次会议很及时。

　　目前B品牌在青岛KA渠道动静挺大，在几个重点门店（如家乐福、利群）都重金购买黄金位置端架，让自己很被动。张总的工作安排，他深以为然，青岛市场也是此次防御战的重点战场，所以一定要打个漂亮仗。

　　除了在几个重点KA门店继续开展大力度试吃、买赠外，张总讲得很清楚，流通的提前布局才是关键中的关键，除城区流通市场外，周边的莱西、平度、即墨、胶南、胶州几个县城，个个都是全国百强县，消费能力不低，流通渠道发达，一样不能忽视。

　　目前，青岛县区加城区流通共有四名业务主管，区域划分清晰，各区的经销商全部开发完成且合作良好，市场基本没有空白点，可以说，落实张总的工作安排是易如反掌。

　　王刚内心有一些莫名的兴奋，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被费用压得喘不过气的惨样。

　　回到青岛第二天，王刚就召开了办事处业务会议，对KA门店的工作简单安排之后，重点讲解了流通渠道的工作部署，从铺货到推广，全部都量化指标并落实到人，直到各业务主管都明白了各自区域的工作重点，王刚才宣布散会。

　　B品牌，你们就等着吧！