经过前面几期的分析,大家被严刑拷打的滋味是不是不好受?这么多因素、这么多问题,我想也许有人已经崩溃了,可能他们会说:“有这个必要吗?”有没有必要不是销售说了算,而是销售的竞争对手说了算,如果你的竞争对手这样做,你就必须这样做。
风险与实力
大项目的成功是随时保持警惕的结果。而所谓保持警惕不仅仅是一种心态,更多要依赖于分析的结果。这就是我们说的项目中的风险因素。而它们就像战场上的地雷,静静地躲在某个角落里等着你去踩。
什么叫风险,策略销售中的定义如下:
你不知道的信息:你不知道的对手,你不知道客户中意的SSO(单一销售目标),你不知道的客户角色,你不知道的反应模式等等,都是危险信号。别抱侥幸心理,大项目销售就是这样,每天都会遇到天上掉砖头的事,而这些砖头又都会恰巧砸到你头上。你做十年销售,也未必能碰到一次馅饼。
不确定的信息:你不确定某个角色是否支持你,你不确定Coach(教练)的真假,你不确定TB(技术购买影响者)的偏好,甚至不能确定自己的SSO,这些都是风险。
没有接触的客户角色:我们前面说过,没有接触就意味着反对。事情不会自然而然地发生,你必须针对每个SSO覆盖所有角色。
客户内部的变化:由于大项目周期长,期间经常会碰到客户方有新人调来、有人要调走,甚至部门重组等各种因素,大部分情况下这都不是好事。
这里有个有趣的问题:很多销售第一感觉就是厌恶这些东西,甚至会假装它们不存在,以为靠运气就可以躲过去。
但是,它们确实是存在的,关键是能不能识别出来,这些地雷如果能真正标志出来,就是天大的好事。你讨厌马路上的红灯,但是想想如果没有红灯会怎么样?是会死人的!
所以地雷是策略分析的基础,也是最重要的基础,如果没有它,那你的行动就是在跟着感觉走,毫无意义。
另一方面,这些标志出来的风险也是你的工作方向,销售这个行当就是变不确定为确定的工作,一开始你不知道这个项目是谁的,到最后变成你的,所做的最重要的工作就是一个排除风险的过程。沿着地雷的方向前进,也就是沿着正确的方向前进。
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