如何降低营销成本，培育顾客忠诚度，提高消费频次？

　　在讲究重复消费的餐饮行业，同样是获取100个顾客，获取新顾客的成本要比老顾客再多来一次的成本高出9倍！

　　毫无疑问，维护好老顾客，才是餐饮企业降低营销成本并撬动利润的有效法宝。然而，今天是个多元化的消费时代，消费者越来越喜欢尝鲜，越来越容易转移目标，拿什么招术来留住老顾客？

　　打折？优惠券？抑或团购？

　　“这些既不能带来回头客，也不能带来利润！”雅座CEO白昱坚定地对《中外管理》说。以打折为例，饭店打出的优惠是9折。顾客消费了100元，最后结账是90元，顾客获得了实惠。而对于这家饭店呢，它真正获利了吗？

　　其实未必。“打折往往能够一时吸引顾客，但是对商家的利润伤害却非常大。”白昱如是说。同样，团购、优惠券等手段，事实上也都限于短期获利，顾客的重复消费和忠实消费难以形成。也正如雅座所主张的：“我们反对商家做任何形式的打折，因为这种模式无法带来客户的认同。”

　　餐饮是个地理性很强的生意。对于任何一家饭店，基本上方圆3公里范围以内的消费占其生意的75%。按照这个逻辑，经常来的就餐者多为老顾客，但前提是饭店的环境、菜品以及服务都还OK。如果从长远利益考虑，将普通消费者变为会员，分析会员消费信息，挖掘其后续消费力汲取终身消费价值，那么“顾客价值”就会被最大化地挖掘出来。

　　会员营销的本质正在于此。但是，中国餐饮企业一直以来粗放经营，对CRM（客户关系管理）的意识非常淡薄，会员营销并没有得到正向发挥，反而遭到很多消费者的反感。原因在于没有一套好的方法和流程。

　　看穿中国餐饮行业的乱象之后，于2006年成立的雅座，决定从会员营销服务入手，帮助千千万万的餐饮企业开启一条利润通道。

　　低成本营销

　　会员营销规避了打折带来的问题。商家通过会员制给消费者积分或者返券，以供消费者下次消费时使用。而这些积分或者返券下次被使用的时候，就可以为商家创造第二次到店的收入和利润。

　　在餐饮行业利润越来越微薄的情况下，哪个商家不渴求得到越来越多的忠实顾客？

　　“会员制的核心就是维护老顾客，进而培育顾客的忠诚度。”白昱说。雅座在成立初始就发现一个行业现象：一个普通消费者今天去光顾一家饭店，得到了一些惠顾，成为这家饭店的会员，他今后去这家饭店的次数或者频率就会增加。如果他对这家饭店印象良好，他会兴致勃勃地推荐给朋友，那么顾客的忠诚度就建立起来了。

　　白昱认定，会员营销才是餐饮企业“经营老顾客”的有利武器。“老顾客是对品牌有偏好的忠诚客户，如果他喜欢的餐厅给予他特别关怀和优惠，他通常是不会反感的。只是在互动方式上，需要注意频率和方法，避免打扰。”白昱提醒道。