先讲个故事，这个故事我多次给同事和朋友讲过，它深深的影响了我。

　　80年代，高文光在天津开个一家经营五金机电的小公司，凭着“一盒螺丝钉也要送货上门”的精神，慢慢越做越大。

　　公司的客户基本都是批发商，慢慢被养懒了，当员工送货上门时，还要帮他们把货摆上货架，甚至直接让员工把货送给用户，也就是说，这些批发商根本不用做什么，直接赚取差价。公司的员工对此很有意见，但高文光却说：“客户越懒，咱们越有饭吃。”

　　有一次，一个员工又被批发商指派直接给用户送货，他计上心来，拿出名片给客户说，要不以后你直接从我这儿进货吧，省去批发商的环节，价格肯定更便宜，对方一听很高兴，两人一拍即合。

　　员工兴高采烈的把这件事报告了高文光，可万万没想到得到的不是表扬，却是一顿臭骂，还明确说以后谁也不许做这种事!

　　大家非常不理解，高文光说：“如果天下的钱都让你赚走了，别人都没钱了，你还赚谁的钱?”

　　这就是高文光的经营理念--不吃全鱼。2012年，天津文光集团年营业额过5亿，有1000多名员工。

　　不吃全鱼，不仅是经商之道，也是为人之道。

　　有个朋友是做经销商的，他代理了几个厂商的产品，他自己下面又有不少小的分销商，生意做得还不错。

　　但是有个厂商看他生意做得不错，觉得他赚钱太容易了，然后开始动心思了。

　　这个厂商开始不断的直接挖他下面的小分销商，让这些小分销商跳过我这个朋友，直接找厂商拿货。

　　不少小经销商也经不住厂商的诱惑，纷纷倒戈到厂商那里。

　　我这个朋友知道之后，非常恼火，决心报复，自己也开始去OEM产品，跟这个厂商对着干。

　　结果我这个朋友还真的做起来了，那些小分销商又回来了。而原来那个厂商因为这样的挖角行径，其他经销商也纷纷抛弃了他，生意越来越不好做，不久就倒闭了。

　　这个就是破坏了基本的规则，厂商不能去抢你合作伙伴经销商的客户。而你偏要抢，最后别人也不是吃素的，别人会和你对着干。

　　有人说：财富如水，一杯水，你可以独享;一桶水，你可以放在家中;但如果是一条河，你就要学习与人分享。

　　在我们的生活中，有许多相反的例子，有些人想吃全鱼，结果连虾米也丢了。

　　我们是做货代的，承接客户与承运人，这中间有非常复杂的流程和关系需要协调，但有些客户，只看到非常简单的结果：货来了，办了办手续再发走，然后就要给你钱。

　　有一次，一个客户觉得，现在铁路开放了，我也直接找铁路做吧，所谓的交易扁平化，去中间环节。听上去很美，但现实很残酷。

　　结果就是:

　　第一、资金需要预付;

　　第二、所有的手续需要自己跑，包括不限于海关、商检、港口、铁路、海事、船公司、船代等等;

　　第三、出现特殊情况需要自己处理，而所有这些所谓的特殊情况处理，都是我们十几年来交了无数学费换来的经验，现在客户需要从头再交一遍;

　　第四、所有的关系需要直接维护，在中国，还是有很多事情不是可以用钱解决的，这个你懂的。

　　专业的事情，如果不交给专业的人来做，结果只能是呵呵。

　　货代是一个了不起的行业，而且没有固定的流程可言，我敢断言，它不会消失，也不会被智能机器人替代，因为这个行业的复杂程度，不亚于女人心。

　　像我们的主业亚欧大陆桥铁路运输：

　　出门向左，是全世界不同发展阶段、不同语言、不同文化背景的客户;

　　出门向右，是刚刚开始市场化的中国铁路、比中国铁路还中国铁路的中亚铁路。

　　这时间的差异，何止五条街?

　　这个世界，大鱼得活，小鱼也得活，虾米也得活，各有各活着的招。如果虾米没有了，小鱼怎么活?没有小鱼了，大鱼怎么活?

　　这么简单的道理，有些人就是想不通。非要通吃，结果就是什么也没吃着。

　　用我见过对“情商”最漂亮的定义来结束全文：所谓情商，就是善于谋求共赢的局面。