主持人（杨伟庆）：刚才也讲了，有几点，一个是单独设立品牌，或是单独的品牌不同的货色。百丽已经做到针对不同的客户群设置不同的产品。他不是说把传统的东西拿到网上，而是为网上的用户群去设计和生产很多新的，适合网上消费群的产品。用这样的理念才能把电子商务做好。

　　谢云立：很多人谈电子商务和传统企业的冲突主要是内部的协调，你可能内部已经有了自己的网络，他有销售主管、销售经理，在销售渠道发生转移会有些利益的区分，这种关系往往是企业的最高管理人决定的。

　　吕长城：我也谈谈我的观点，职业经理人会拼命的告诉老板，你上网做会有什么矛盾，网上和网下把品牌越打越大，这是最重要的价值。我从来没看哪个品牌市场会越打越小，到现在为止涉及到电子商务的从来没有缩小，这个担心是来自内部的。我举一个例子，有一个人和美的的高层讲，你们这么大的公司在网上买不到东西，这样的品牌有公信力吗？这个问题问得美的的高管没法回答，我们的担心没这种必要。

　　有人告诉我们你兼顾网络会有什么什么问题，矛盾是有，但是我们越做越大，你只要看调和就行了，不是核心、致命的就可以。

　　主持人（杨伟庆）：原来是内部利益问题，你直接点到点上了。 怕抢了自己的饭碗，实际上影响整个公司小体系的一部分利益。

　　吕长城：肉烂在锅里就行，谁吃都一样，就是不愿意分出来。

　　主持人（杨伟庆）：张总您是我们整个互联网行业的老兵，华南的互联网行业请您分享一些经验，对于管理、对于利益，有什么教训也好，有什么经验也好都可以跟大家分享一下。

　　张静君：其实说起在帮助这么多传统企业利用好互联网这个过程，我发现教训还是蛮多的，这么多年的经历，十几年过来我发现教训多于成功的经验。

　　主持人（杨伟庆）：说明您愿意学习。

　　张静君：确实走到现在，我们在跟一些我们后面在合作的企业，我说从你今天提出来的需求，还有你整个的业务规划和你的预算，我就已经可以给你一个很明确的结论，如果你真的这么走下去肯定不会成功。不是说我乌鸦嘴，确实有很多人是这么走过来的。

　　我非常感兴趣您的题目，成功的规律是什么？互联网企业成功的规律我们也在总结，传统企业电子商务成功的规律是什么，如果把这个成功的规律总结出来，我认为那是真的比报告卖得更值钱，是觉得有价值的。

　　我们先说一些失败的规律，我觉得是蛮启发人的，失败的规律第一个就是内部利益的冲突，可能你们两个都是成功者，你们分享幸运的遇到一个开明的老板和符合电子商务模式的企业架构。但是我发现大量的企业在内部利益冲突的时候，因为那是现成的，那是他企业长这么大的支撑，你让他去打，他利益的天平往哪边，他不会向未来未知的那边倾斜。

　　电子商务的过程中，很多人，其实我们做过调查，70%的，超过70%的企业，这些企业还是比较有前瞻性的，比如说他参加了一些华工总裁班、中大MBA班去调查的，超过70%的企业在电子商务这条路上是无功而返，甚至是满身臭回来。

　　所以我说你们很幸运，我们刚才说失败规律的第一条往往也就是这第一条他们迈不过去的坎就是利益冲突，他没有办法说服老板去往这个未知的电子商务发展，未来可能怎么怎么样，然后他们两个公平的竞争。又新生的事物，又是在不公平的环境下发展，实际上这个凶多吉少。

　　第二个是出在在座的，在座是给他们做服务的，这个群体是导致失败更直接的原因，因为我们都知道，在给企业做互联网服务的互联网企业真的很不容易，我们都在生存，都在为了自己的业务在发展，在不断的提出各种解决方案，也不断的压低我们的价格，因此你会给他们很多的误会、很多的期望。这个前途是无限好的，这个服务费是可以很低的。你给他这样一个预期、给他这样一个承诺，你能做到吗？

　　当他用几千块钱买你的服务，而你又愿意做的时候，你怎么样告诉他你可以给他带来几十个亿，几个亿的未来？所以我认为我们这个行业里有太多的问题，我们自相残杀太惨了，能够在自相残杀的行业里突出的，能够告诉他我们就是比别人贵，我们能够保证我们的服务能够给你带来什么样的效果，可是我们一定不会用几千块钱，甚至不会用几万块钱来承诺我可以给你一个美好的未来，这样的企业有多少？而自相残杀的结果是他们失望而我们失败。这是第二个，也是很难解的结。怎么办？我们可以说在这个行业借助艾瑞的舞台，有机会我们再进一步的探讨。

　　第三个失败的规律是传统产业的思维模式和互联网运作的模式有着根本的不同，他们按照他们设想的业务发展的模型要求你给他做，我们以前也是这样做的，我们说真的，我们以前也是，他要什么功能，他要商城，他要做什么社区服务，我们给他做，做完以后交给他，我收取服务费，我就完了。

　　可是直到我做了我们自己的一个网站，我帮我哥做了一个美酒在线，那个时候我就发现，一个好的理念怎么样有效的传递出去，怎么样用互联网的手段帮他做好？就不是他提什么功能，怎么摆怎么摆，他要什么样的折扣、会员管理怎么做、推广怎么做，我按照我负责任的态度去跟他讲，你这样做一定死的，这样做不行的。这个时候我们会真的，因为涉及到我自己，我亲哥哥的切身利益时，我真的会很认真的跟他争。因此我们所做出来的模式，互联网整个网站的模式，互联网网站和呼叫中心和我们帮企业做纯粹的系统是不一样的。

　　所以这个时候发现，真正传统企业要利用电子商务取得成功一定是这两方面的人是一体的，利益是在一起的，所以你们能够做出来，就是你不是帮他做完以后收他点钱交给他就完成了。由于时间关系也没有太多的关系，但是我在这里先说这三条失败的规律。我想从这三个失败规律里面，可能我们可以进一步的提取，获得我们成功的规律是什么。谢谢。

　　主持人（杨伟庆）：张总总结了三条失败的规律，我这里收到很多的条，我们时间不多了，很多条在问我，有什么成功的经验，因为艾瑞和凯盈不是传统企业，我们到这里做一个总结，讲述一下我认为一个企业如果要成功具备的要素。

　　前两天有一个蔡文盛（音）发了一个帖子，这个帖子一天之间差不多被转了上万次，这个帖子是描述企业家的幸福和责任，他讲了三点：一是要正直，正直的企业家才能够更好的来去面对所有的问题；二是诚信，一定要面对问题，把问题描述出来，然后跟自己企业的同事，包括跟客户之间要建立起诚信的体系；三是勤奋，能够为了一个目标不断的去努力努力再努力，通过勤奋、务实。

　　我再补充的话可以是仁爱，第四点，我们作为一个企业家要知道感恩，知道怎么样把这个企业进行，更好的分配利润。

　　这四个词正直、诚信、勤奋、仁爱，如果企业家自己能做到这四个要素，能让你下面的同事也能把这种企业文化进行传播、影响，让下面的同事按照这四条建立起他们的行为规范的话，我觉得是一个成功企业，应该说是一个基本规律，至少在我读长江商学院，读研究、管理来讲，这是一个上乘的经验。换句话说是做人的道理，做事先做人，谢谢各位。