华康保险代理有限公司创始人兼首席执行官 汪振武

　　汪振武：大家好！我是花康保险代理公司的汪振武，今天在场的企业就我一个，接下来我简单介绍一下我们这家公司，我想问一下，来自于企业的举一下手！（举手……）

　　差不多有一半，华康是什么公司我简单说一说，华康是最大的保险代理有限公司，我们是提供一站式的人寿保险，理财产品、全面的保障服务，目前在全国16个省份，220个城市，保险公司排名我们排在108家公司第14名的销售规模。

　　回到今天大家更感兴趣的是中小企业如何获得VC/PE的青睐？我本人在华康成立之前一直在保险公司，萌生了创业的想法，参加过许许多多类似的会议，有时候坐在后面，有时候坐在前面，有时候提些问题，有时候翻翻材料，但是我觉得其实很多会议开得不见得有成效，我总结我自己参加过类似的会议，到底有多少会议有成效呢？我怎么样给在座的各位不遗憾呢？我接下来谈谈我的理解。

　　我觉得作为企业的创意者，想获得资本市场的认可，这是很容易的，我的答案就是三个：第一可以了解自己；第二可以了解对方；第三可以相信规律。如何了解自己？中小企业如何获得资本的青睐，首先得明白自己做什么，天下没有无缘无故的事情，首先你要了解到底我是做什么的，我在产业链里面、我在商业市场里面能够创造什么样的价值，这个价值怎么样用最简单的方式？如果说不了解自己能做什么，其实也谈不上别人如何青睐自己，有时候很容易，好像我们知道自己能做什么、在干什么，事实上不是，我们自己和别人的差异在什么地方？我们有什么地方值得别人来关注，有什么地方让别人对我们另眼相看，我们的价值链如何创造出来，如果说逻辑我们不能讲明白的话，我觉得只有傻子才能投你，靠一些包装技巧、靠认识的人多，就算一时能够忽悠成功，后面的也是透明的。

　　第二个要了解对方，孙子说知己知彼，对方是谁呢？如果我们把对方比作投资人，投资人的需求，因为华康是做金融零售保险渠道服务的，我们华康是基于客服的公司，其实天下没有无缘无故的事，对方的需求何在？大家说投资如何的简单，具体来说在某一个阶段，对规则判断的形式，对商业模式的理解不同，这个企业是个资本的企业还是管理的企业，是人民币密集型还是技术密集型，投资人是有需求的，我相信投资和资本市场是有需求的，我们如果对投资的需求了解得比较清晰，换句话说，我们能不能满足需求。企业和资本的合作其实就是人力资源和资本和商业机遇三者的结合。

　　第三个要相信规律，什么是规律呢？好的基金为什么会越做越大？有些企业越做越不见了，有些企业今天还在，之后就不见了，在经济的浪潮里面或者在投资的圈子里面，它总会有一些规律性、根本性的东西，我觉得我们做企业的要相信规律是什么呢？顺应商业周期、顺应消费需求、能够理顺人力资源和资本之间的需求，就会有越来越广泛的空间。反过来如果我们过于注重消费热点，过于注重和投资人的杀价，我认为要淘汰一些企业，能够符合自然规律的企业才能留下来。

IDG资本副总裁 冯祺

　　冯褀：我是IDG资本的冯褀，92年就进入中国了，我们这个基金已经投资了200多个公司了，已经有几十家成功的上市了，在这个过程当中，我们应该关注早期、成长期、成熟期各个阶段的企业，投资领域也比较广泛，既有TMT的领域、互联网，也包括传统行业、媒体等等一系列领域，所以我们也希望能够帮到企业家。今天我坐在这里非常的高兴，因为我是和汪总坐在一起，我们IDG这些年来获得什么财富的话，就是获得了一些企业家的朋友，汪总就是IDG投资的老总，所以我们并肩作战、风雨同舟、共同成长。刚才会议的主席邱总出了一个题目，其实邱总的题目总结起来，就是三点事，一个事就是什么样的企业具备条件找投资了，第二件事就是找投资之前要准备些什么，第三件事就是你和投资人见面、沟通、交流的时候该怎么做。

　　我先说第一件事，什么样的情况下去找投资，刚才汪总说得很好，我从投资人的角度来讲，我觉得有三个问题，如果你对自己问三个问题的时候，每个问题的答案差不多都有80分了，你就可以去找投资了，投资人一定会青睐你、喜欢你。第一个问题就是市场容量的问题，我想这个不用讲得很多了，因为100亿的市场和10个亿的市场是不同的，大海里可以跑航空母舰，小河里跑小船。市场应该选一个健康向上的市场，现在都讲低碳、环保，你拿出来的项目是一个高能耗的、或者是高污染的，那么里就应该仔细的思量一下；第二个问题是你能够做多大的问题，这其实是行业、行业地位、市场竞争的问题，也就是刚才汪总说的去了解别人的问题，你说了解投资方，还有了解竞争对手的问题，如果100亿的市场，虽然市场的容量很大，市场的竞争很大，有5个企业占据了80%的份额，这些企业很健康，多在稳健的发展，你进入这个市场的时候会比较难做；第三个事为什么是你，其实就是刚才汪总说的第一点，就是把自己认清楚了，有些东西不是商业创新，但是是很好的商业模式，团队建设是好的团队加好的商业模式就成功了，商业模式不一定很新，但是技术要创新，是替代原来某一个生活当中的需要，好的团队加技术创新，怎么在融资当中准备和在融资当中交流，待会有机会可以和大家分享。

凯旋资本董事 陶冶

　　陶冶：大家好！我是凯旋资本的陶冶，凯旋资本对大家来说很陌生，它是新成立两年的基金，也是美元的创投基金，专注于高科技领域，我们团队在以前的其他品牌上做了超过十年的风险投资，超过6家的企业到美国的纳斯达克和纽交所上市，在这些投资当中或者是第一轮或者是唯一的一轮，我们一直专注于高成长型、高科技领域的创投企业，我们自己成立了基金，在今后的基金当中会继续的在这个策略上发挥我们的优势，我们非常看好中国的高科技领域，细分下来，因为刚才几位嘉宾都谈到了融资的时候一定要知己知彼，所以现在我能做的只是告诉你，我们感兴趣的是什么样的企业，对大家有一些准备。我们基本上分为四大领域：第一个方面高科技包括互联网和半导体，第二个领域就是节能环保，这里面要强调的就是中国风能、太阳能都出来了，这是制造型的概念，我们在中国还没有看到真正的节能环保、服务型企业出来，包括节能减排、包括提高能源利用效率等等，不是靠政府的补贴，而是靠业务本身能够做大；第三个方面我们做媒体，包括传统媒体和数字媒体，我们现在对媒体的细分垂直领域也非常的看好，也做了战略部署；第四个是消费服务，和一些嘉宾谈得比较类似，更多的是在一个传统的人群和消费者当中，利用新的模式、新的渠道，能够提高物流和现金流，提高用户的体验，欢迎大家下来和我们交流，我们相信在这个领域将给我们带来最大的回报。

　　作为增值服务这一块，我们的目标是能够出现在创业家最希望出现的时间和地点，就是能够给我们的身影提供非常实际的、立竿见影的帮助，在大家有共同预期的前提下，能够帮助企业一直成长，从企业的第一天一直到后面的每一步，需要帮助的时候我们都能义无反顾的支持企业，谢谢大家！