主持人：谢谢各位嘉宾精彩的介绍，我们的嘉宾基本上涵盖了VC和PE的各个类型，有纯人民币的基金，像罗总和蔡总，还有纯美元的基金，也有美元和人民币兼顾的，从投资企业的阶段来讲，有的要1000万美金以上。在会前我也和大家沟通过，在座的各位投资的经验有150年以上，应该说还是非常有经验的，我们谈的是企业融合获得投资人的青睐，企业和投资人就像婚姻一样，同时投资人也必须获得企业的青睐，大家知道找对象和年代变化有关的，比如说80年代找对象是身高多少，万元户，现在不一样，我想请问朱总，今天有什么区别？

　　朱方：这个区别很大，在2001年的时候，那个时候大多数都是企业在找资金，现在可能有的企业刚刚盈利一点点，这个时候就有七八家VC围上来了，要投资你的企业。我先讲讲中小型企业如何获得VC的青睐？我们是受中早期项目比较多的本土基金，我们在进入中小型企业的时候，我们发现很多的问题，我们国内的一些中小型企业发展过程中，都会多多少少存在一些问题，这些问题是发展中伴随的实际情况，可是在我们和中小企业接触的时候，这些企业家会觉得VC不投我，或者怀疑我了，不感兴趣了，我们更关注的是你所从事的行业，我们很关注你在这个行业里面所贡献的能力，我们也很关注你这个团队的建设，最终我们是关心你的盈利。在发展的过程中存在的问题，你如果要把投资者当做很好的、共同的伙伴，你要敞开心扉，然后我们一起来克服存在的问题，而这样的风险投资基金才能建立互信的机制。

　　有的人讲到VC和企业之间婚姻关系的时候，其实我有一个看法，企业家和VC永远不是婚姻的关系，不能长相守，VC投了钱是要跑的，企业家在和VC的接触中，你要估计到它是你的一段时间投入，在适当的时候会离开的，企业家会当做自己一生的事业来做，怎么样使得这些人在投入你的过程中帮助企业增值，你要想清楚这个问题，你才能知道VC需要些什么东西，你能够给VC带来什么东西，双方才能共同去努力。他不可能和你走一辈子，可能在资本市场上呆一段时间之后就退出了。

　　企业家要得到VC的青睐，不要只想着IPO，我们做了很多的并购的案例，我们曾经投过一家公司，我们投了1000万人民币，然后2000万美金卖给了微软，成为微软全球的SP的研发中心，其实这也是很好的退出，我们企业家考虑和VC结合的时候，我们眼睛不要完全盯住IPO的市场，因为IPO有很长的路要走，我希望大家去考虑并购、重组这样一些东西，实际上在这个案例上，我们自己做过超过十起以上的并购案例，而且都取得了比较好的效果。

　　主持人：德同资本的赵总补充一下，我想请问一下，是刚见面的时候就说我这里长了麻子，哪个地方有什么问题，还是说先诱敌深入，谈到最后被你发现，或者一直都没有发现，合资也成功了才发现。

　　赵军：谁约会一开始都是要化妆的，从一开始就把自己的缺点亮出去也违反人性，坦率地说也不太可能，作为这一行的专业人员，应该做尽职调查，会发现问题，最重要的是不要撒谎，要实事求是，有的时候我不会对你有别的看法，我没问到你，你不回答，我想傻到这样的企业家，脸上有麻子，赶紧往这边看，暴露的人也比较少。刚才朱总讲的话很有意思，我们一直定义企业家和VC是婚姻关系，你这样说成了平等关系了。

　　主持人：我想请松禾的罗总和高特佳的蔡总讲一下。

　　罗飞：接着主持人的话来讲，企业家和投资机构谈之前做哪些准备，和投资机构要做哪些准备和企业家来谈有一点相同的，也就是彼此真诚，我觉得有三个问题，从企业家来讲，真的喜欢你这个行业吗？第二个你真的喜欢你这个团队吗？第三个你真的对你这个行业的未来有信心吗？这三个问题大家发自内心去想，如果你真的是喜欢的话，第二个你是否喜欢你的团队？因为行业要做大，如果没有团队，单打独斗的话，可能会很大，但是不会是你，但是第三块来讲，入地你达到资金，包括将来上市，你真的愿意将你自己很长的时间都奉献在这个行业上，大家如果发自内心去想、而且真诚的去交流的话，投资人非常愿意看到这一块。像我们作为投资人来讲，也是三个问题：第一是否喜欢这个行业；第二是否喜欢这个团队；第三我愿意和这个团队、和这个企业一起多长时间，如果大家都是发自真诚的、发自内心的，那很多的差异，包括里面很多的挫折和波折都是可以解决的，这是我个人的一些理解，我想我们的投行应该比我有更高的看法。

　　蔡达建：这是一个很虚的话题，就是创业家和融资家的交流，不管是人民币基金还是美元基金，我还是认同汪总，他从企业家的角度提出的看法和理念，特别是对于知己知彼这一点，是说得非常好的，两者能不能结合？我们讲到门当户对，知己知彼也是这个意思，你自己在做什么东西？你已经积累了什么东西，你有哪些方面的技术积累，或者管理方面的积累，你的团队、市场营销方面的积累，这些还是需要和投资人有一个很好的交流，让对方能够清楚，这是已经取得了的东西。按照我们做投资的理解，我们更看中的是第二个，就是这个团队、这个老板、创始人组建团队合并于这个企业的理念和理想。我们可以去观察创始人是用什么样的方式去凝聚？公司尽管还不大，甚至已经具备了一些元素，能够继续的成长，它在机制上有很好的安排，团队的文化、企业的文化是不是能够有利于一个团队的成长。一个企业特别是在早期的时候，获得了某种优势，有时候带有偶然性，这种偶然性的优势，并不足以持久的支持一个企业去成长，特别是在早期的企业，相反在团队方面如果具备了一些优秀的品质、优秀的素质，这个是我们最看重的，有点像相亲的关系，其实是互相的，我们很看中对方是个什么样的品质，它具备不具备这样的素质、理想和追求，把它的企业带到非常高的高度去。

　　既然是人和人之间的交流，企业团队是有机组织的沟通和交流，大家有不同的取向和偏好，我非常认同罗总讲的，不管是什么倾向，我们希望企业是非常的真诚，就像谈恋爱一样，你不要遮遮掩掩的，故弄玄虚，故意的在脸上涂脂抹粉也是不可取的。以前我们常常讲，是不是变成很好看的商业计划书，对我们来讲，我们看商业计划书只能看其中几页是有兴趣的，有些内容也是没有兴趣的，像财务规划那一块可以说没有什么兴趣，我们只是想了解你的商业构想是不是可靠的、可实现的东西，其他的都不是特别感兴趣，可能和各个团队的取向、性格还会有差异化，我们希望对方是很坦率、真诚，但是我们也能够接受这样的理念，因为人是不一样的，他愿意慢慢的展示给你，而不是一开始就是一清二白的，大家有一个沟通、了解、认知的过程，等到你对他的优点全面了解的时候，你可能会包容他的一些不足。关键的一点就是说，他不会因为你化了妆或者你有很好的感情，还是要把你所做的行业搞清楚，我觉得这是非常核心的东西。